Quảng cáo bằng bao cao su, ý tưởng chỉ có ở Google

Để quảng bá thương hiệu, Google đã có một hành động cực kỳ thông minh dựa trên nút "I'm Feeling Lucky!" đó là phát bao cao su miễn phí cho nhân viên.

Bạn có nhớ nút "I'm Feeling Lucky!" trên trang chủ của Google không? Nhấp vào nút này, bạn sẽ nhận được những thông tin, những điều thú vị để giết thời gian. Lâu dần, nút này trở thành biểu tượng, nét đặc trưng riêng của Google.

Những chiếc bao cao su mà Google phát miễn phí có mang màu sắc đặc trưng của hãng như đỏ, xanh lá, xanh đậm và vàng. Dòng chữ I'm Feeling Lucky! nổi bật, dễ nhận biết trên bao bì của những chiếc bao cao su. Một mũi tên bắn trúng hai con nhạn, Google vừa có thể tuyên truyền về tình dục an toàn cho nhân viên và giới trẻ vừa quảng bá được thương hiệu của hãng.

Ý tưởng sử dụng những chiếc bao cao su trong các chiến dịch marketing của Google không hề mới. Chính đồng sáng lập Google, Sergey Brin, đã từng nghĩ tới việc phát miễn phí bao cao su có in thương hiệu Google cho học sinh trung học vào cuối những năm 90 khi Google mới được thành lập.

12 Cách chốt sale thông minh và hiệu quả nhất

12 Cách chốt sale thông minh và hiệu quả nhất

Cách này làm cho khách hàng của bạn sợ “bị mất”. Nếu như anh ta hay chị ta không thực hiện theo đề xuất của bạn thì thời gian của bạn sẽ được dùng để làm chuyện khác, bạn sẽ cứ để cho họ tìm đến đối thủ cạnh tranh của bạn, hay bạn sẽ nâng giá lên. Chiêu này tỏ ra hiệu quả đối với những khách hàng muốn trì hoãn.

Kỹ thuật dứt điểm (closing techniques) được phát triển và hoàn thiện với thời gian và kinh nghiệm. 12 kỹ thuật dưới đây cũng hướng dẫn bạn áp dụng mỗi cách một cách linh hoạt cho nhu cầu và cá tính của khách hàng.1 Kỹ thuật nói cách khác (the Constant Close Techniques)

Đưa ra những câu hướng vào và thừa nhận lợi ích của khách hàng. Nhân viên của Sears được huấn luyện để nói “Ông có suy nghĩ đến một style đặc biệt nào chưa?” thay vì nói “Tôi có thể giúp gì cho ông?”. Bạn có thể nói “Thưa Bà Taylor, đối với Bà, đặc điểm nào quan trọng nhất?” hay “Ông có đồng ý rằng dịch vụ của chúng tôi sẽ mang lại lợi nhuận cho ông không, Ông Fred?”. Tuy nhiên cách nói khác đi đôi khi quá “sốc” với một số người, cho nên bạn nên xử lý thận trọng hơn.2. Kỹ thuật tóm tắt (Summary Close)

Làm cho khách hàng đồng ý sau mỗi ý trong cuộc trao đổi. Nên để ý rằng sự lôi cuốn của mỗi ý phải bằng nhau, bạn chỉ nhấn mạnh những điểm tạo nên nhu cầu hay mong muốn thực sự bằng cử chỉ, dáng bộ, lời nói & (ý nói rằng không kể lể tràn lan, dễ dẫn đến không có chủ đích). Ví dụ như biến đổi tầm quan trọng những tính năng nổi bật của sản phẩm theo mức độ quan tâm của khách hàng bằng những biểu hiện không lời của họ trong lúc bạn đang trình bày.

Chốt sale, kết thúc bán hàng phải dứt khoát

3. Giả sử hay làm như giao dịch đã hoàn tất (the Assume the Sale Close)

Cách dứt điểm này tỏ ra hiệu quả nhất cho nhân viên bán hàng có cá tính mạnh. Luôn luôn xây dựng lòng tin và quan hệ thân mật giữa người mua và người bán hàng trước khi cố gắng kết thúc quá trình giao dịch. Đến khi bạn nhận được sự phản hồi tích cực của khách hàng thì cứ đến và nói “OK, George, chúng ta có thể bắt đầu dự án vào thứ Hai.”

4. Mua ngay kẻo hết (the Better-Act-Now Close)

Cách này làm cho khách hàng của bạn sợ “bị mất”. Nếu như anh ta hay chị ta không thực hiện theo đề xuất của bạn thì thời gian của bạn sẽ được dùng để làm chuyện khác, bạn sẽ cứ để cho họ tìm đến đối thủ cạnh tranh của bạn, hay bạn sẽ nâng giá lên. Chiêu này tỏ ra hiệu quả đối với những khách hàng muốn trì hoãn. Hãy chắc chắn rằng lý do hành động của bạn là đáng tin và thực sự có căn cứ, mặt khác cách xử lý này cũng có thể dẫn đến chuyện gậy ông đập lưng ông.
5. Dẫn dụ nhiều chi tiết nhỏ (the Little Decision Close)

Đây là một trong những phương pháp dễ thành công nhất và được thực hành rộng rãi nhất. Bằng cách đưa ra nhiều câu hỏi có chủ đích đã được chuẩn bị trước nhằm đưa khách hàng của bạn vào thế” phải trả lời “Yes,” từ đó câu trả lời “Yes” chung cuộc sẽ đến một cách dễ dàng hơn. Bạn có thể hỏi “Chị thích cách chọn màu này không?” sau đó hỏi “Liệu có đủ thời gian để làm rồi giao hàng theo deadline của chị không?”, rồi cuối cùng là “Tôi có thể thảo hợp đồng để ta có thể tiến hành ngay chứ?”

6. Qua thủ tục bán hàng trước (the Start-Wrapping-It-Up Technique)

Cách này không đặt bạn vào hoàn cảnh phải viết đơn đặt hàng cho khách hàng. Đây là một kỹ thuật bán lẻ linh hoạt, người phụ việc của bạn lo việc chuẩn bị (giấy tờ) và theo dõi khách hàng để ngưng họ lại khi họ không muốn mua nữa.

7. Chọn một trong hai

Người ta rất thường sử dụng cách này để có được một cuộc hẹn. “Thưa Ông Jones, tôi thấy thuận tiện vào lúc 10g sáng ngày thứ Tư, hay trưa thứ Năm vào lúc 2g. Ông thấy lúc nào tốt hơn?”.
Cách này rất hiệu quả với những khách hàng có suy nghĩ rằng dứt khoát họ sẽ mua nhưng lại khó đưa ra quyết định cuối cùng.
8. Ca ngợi thành tích của mình (Bring-Your-Own-Witness Close)

Người ta thường làm theo người mình ngưỡng mộ. Khi bạn được hỏi “Một vài khách hàng tiêu biểu của anh là ai?”, hãy trưng bức thư ngỏ có đề cập đến năng lực của công ty mình lên bàn và bình tĩnh mà nói rằng “Đây là một vài khách hàng của chúng tôi, John”. Bạn phải chắc rằng những cái tên bạn dẫn ra phải nổi tiếng. Và sau đó bạn có thể hỏi khách của mình rằng ông ta có cần gọi điện xác minh khi bạn còn ở đó hay không.

9. Giá trị gia tăng (the Premium Offer Close)

Khi bối cảnh đang đi gần đến khả năng ký kết, nhưng họ (khách hàng) vẫn yêu cầu giảm giá, hãy lôi ra một phần thưởng hoặc một dịch vụ tương đối kèm theo. Chẳng hạn như tặng một phần mềm nào đó khi khách hàng mua máy vi tính, hoặc tăng thêm thời gian bảo hành, hay tăng thêm điều khoản ưu đãi trong hợp đồng sẽ làm tăng thêm giá trị cho dịch vụ của bạn.

10. Để cho khách hàng điền vào đơn đặt hàng

Cách này làm cho khách hàng tương lai của bạn tham gia vào quá trình giao dịch. Nếu sản phẩm hay dịch vụ của bạn có thể liệt kê và diễn giải ra chẳng hạn như thời gian hay chi phí có thể tiết kiệm được, thì bạn có thể nói “Tôi có viết ra rồi đây, Mark, hãy so sánh những đặc điểm của Công ty anh với một số khách hàng của chúng tôi xem chúng tôi đã giúp họ tăng năng suất như thế nào. Điều này sẽ củng cố suy nghĩ trong đầu Mark rằng anh ta cần bạn.

11. Vượt qua mọi bất đồng để kết thúc (the Close on Every Objection Close)

Hãy xem mọi ý kiến phản đối là một tín hiệu họ sắp mua hàng. Mỗi một lần bạn đạt được một thỏa hiệp là một bước bạn đi đến đơn hàng. Việc này còn giúp ta biết thêm những điểm không tương đồng khác mà ta phải vượt qua. Chẳng hạn như có sự bất đồng về giá cả, bạn có thể nói “Ông thấy đấy, Ông Jones, mẫu mã mới của chúng tôi có giá cao hơn như chắc chắn tổng chi phí vận hành sẽ thấp hơn mẫu tương tự của công ty kia sau 3 năm. Tôi chắc rằng mình sẽ giao hàng cho ông ngay lập tức nếu như ông chấp thuận vào ngày hôm nay”.
12. Đề nghị khách hàng

Khi mà mọi tình huống cho thấy khách hàng đã sẵn sàng mua hàng – đừng có vòng vo chào hàng nữa mà hãy tiếp cận trực tiếp. Câu hỏi quyết định có nhiều hình thức. Ví dụ, bạn có thể nói “Chúng tôi có thể tiến hành nghiên cứu được chứ, thưa Bà Brown?”, hay “Chúng tôi có thể bắt tay vào sáng thứ Hai; nó có phù hợp với lịch công tác của anh không Tom?”, hoặc “Tôi sẽ gởi bản cam kết cho anh vào trưa nay.” Bạn có thể thẳng thắn đề nghị chứ không “xin xỏ” để có một đơn hàng.

Khách đang do dự – Thời điểm “vàng” để chốt hợp đồng

Bất cứ ai từng làm công việc tiếp thị đều từng nghe đến lý do từ chối cần phải cân nhắc từ phía khách hàng. Bản chất của việc này là khách hàng muốn kéo dài thời gian nhưng việc kéo dài này sẽ đem lại thiệt hại cho khách hàng. Chỉ cần nói rõ cho khách hàng hiểu hậu quả của việc này gầy nên thì nhân viên tiếp thị sẽ thành công trong tình huống này.

Tình huống: “Tôi còn phải cân nhắc đã. “

Câu trả lời thông minh 

Cách 1: Tôi rất hiểu suy nghĩ của ông lúc này. Nhưng nếu kéo dài thêm một ngày thì chi phí văn phòng của ông sẽ bị tổn thất thêm 100 đô-la, ông thấy như vậy có đúng không? 

Cách 2: Đúng là cũng cần phải cân nhắc, vì trước khi đưa ra bất cứ quyết định gì thì ngay bản thân tôi cũng muốn can nhắc cho kỹ càng. Nhưng ông có thể cho tôi biết lý do gì khiên ông lo ngại như vậy không? 

Cách 3: Tôi có thể hiểu được suy nghĩ của ông, vì ngay cả bản thân tôi cũng vậy, trước khi đưa ra bất cứ quyết định gì đều phải cân nhắc thật kỹ. Thế nhưng hôm nay đã là ngày cuối cùng của tháng rồi, nếu ngày mai ông mới đưa ra quyết định thì tôi e rằng ông không còn được hưởng ưu đãi 10% nữa. 

Cách 4: Ông có thể từ từ cân nhắc, nhưng ông cũng biết đấy, chỉ có 50 khách hàng đầu tiên mới được hưởng ưu đãi 15% cho các dòng sản phẩm mới. Hiện tại đã có gần 40 khách hàng đặt thành công rồi, ông nên đưa ra quyết định sớm nếu có ý định tham gia. 

Nghệ thuật ứng phó 

1. Khách hàng nói cần phải cân nhắc khi vừa mở đầu cuộc trao đổi và sau khi khai thác xong yêu cầu của khách hàng là hai trường hợp hoàn toàn khác nhau, nhân viên tiếp thị cần phải xác định rõ điều này. Nếu khách hàng nói vậy ngay khi vừa mở đầu cuộc trao đổi, hàm nghĩa là ông ấy không để tầm tới và muốn từ chối. Nếu khách hàng nói sau khi để nhân viên tiếp thị khai thác nhu cầu của mình thì chứng tỏ khách hàng đang thực sự có chút lo ngại. 

2. Khi gặp tình huống thứ hai, bạn cần tự nhắc mình không bao giờ được bỏ lỡ thời cơ. Nếu phát hiện ra vấn đề của khách hàng, bạn cần tiếp tục giải thích đê khách hàng hiểu. Nếu vấn đề bị trì hoãn, nó sẽ chỉ càng trở nên nghiêm trọng. Ví dụ bạn có thể nói: “Nếu cần nhắc thêm một tuần thì tỷ lệ phế phẩm của công ty ông có thể dẫn đến con số tổn thất là hơn 30.000 đô-la.” 

3. Đưa ra thời hạn cuối cùng của ưu đãi cũng sẽ là một cách để thúc giục khách hàng hiệu quả. 

4. “Cần phải chớp lấy thời cơ” nhưng không phải lúc nào chớp lấy thời cơ cũng thu được thành quả, đó là do đặc thù của việc tiếp thị qua điện thoại. Bạn có thể khiến khách hàng đưa ra hứa hẹn nhưng tới khi quyết định, khách hàng hành động hoàn toàn ngược lại. Nếu nhận ra khách hàng do dự không giống như một phản xạ có điều kiện, thì bạn nên dò hỏi nguyên nhân phía sau đó. Ví dụ như: “Điều gì khiến ông cần phải cần nhắc, có phải còn có điều gì ông vẫn chưa yên tâm?”, sau đó mới đưa ra cách giải quyết phù hợp. 

5. Nhiều lúc khách hàng nói cần phải cân nhắc chỉ vì thận trọng trước một quyết định, bạn có thể dễ dàng cảm nhận điều này thông qua giọng nói. Lúc này, bạn cần tạo ra cho khách hàng một niểm tin, ví dụ: “Tôi có thể đảm bảo với ông…” “Ông có thể hoàn toàn yên tầm…”, v.v…

Cách xử lý tình huống khi bán hàng qua điện thoại 

Tình huống đối thoại 

Lê Anh là nhân viên tiếp thị cho một công ty về khoa học công nghệ, chuyên phát triển dịch vụ fax điện tử và điện thoại đường dài. Dưới đây là cuộc đối thoại giữa anh ấy và Minh Thành – Giám đốc Công ty AnyTech. 

Khách hàng: Tôi còn phải cân nhắc đã. 

Nhân viên tiếp thị: Thưa ông Thành, nêu cân nhắc thêm một ngày thì công ty ông có thể sẽ tổn thất thêm 100 đô-la cho chi phí văn phòng. Điều tôi thắc mắc là ông cần cân nhắc điều gì vậy ? Có phải tôi giới thiệu không rõ ràng không? 

Khách hàng: Tôi vẫn còn chút lo lắng. 

Nhân viên tiếp thị: Vậy ư? Ồng lo vê điêu gì ?

Khách hàng: chủ yếu là ở mảng fax. Sau khi dùng dịch vụ bên anh, số fax của công ty tôi sẽ bị thay đổi, điều này có Mean trở sự liên hệ giữa công ty chúng tôi với các đơn vị đại lý khác. 

Nhân viên tiếp thị: ừm…, ngoài vấn đề này ra, ông còn lo lắng gì khác nữa không? 

Khách hàng: Không, chỉ mỗi vấn để này thôi. 

Nhân viên tiếp thị: Vậy thì ông hoàn toàn có thể yên tâm. Sau khi lắp đặt dịch vụ fax điện tử mới, chúng tôi sẽ cài đặt dịch vụ để lại lời nhân trên số fax cũ để tự động nhắc khách hàng gửi vào số mới. Ngoài ra, chúng tôi còn có chức năng chuyển tiếp, tức là cuộc gọi của khách hàng sẽ được tự động chuyển sang số máy mới. 

Khách hàng: ừ, đúng rồi, tôi quên mất là còn cách này. 

Nhân viên tiếp thị: Vậy bây giờ tôi sẽ gọi nhân viên đến tận công ty giúp ông cài đặt đường dây có được không? 

Khách hàng: OK. 

Ngoài cách ứng xử trên, nhân viên tiếp thị còn có thể linh hoạt nhiều với những khách hàng do dự theo cách gợi ý dưới đây: 

Khách hàng: Tôi còn phải cân nhắc đã. 

Nhân viên tiếp thị: Vậy ư, ông có thể cân nhấc thêm. Nhưng ông củng biết đấy, số lượng gian hàng có vị trí tốt có giới hạn, nếu mất thêm thời gian cân nhắc, các gian hàng tốt có thể bị công ty khác đặt mất. 

Khách hàng: Thế ư? Gian hàng không thể nào hết nhanh như vậy được. 

Nhân viên tiếp thị: Không đoán trước được thưa ông Thành. Cũng thời điểm này năm ngoái, những gian hàng có vị trí đẹp đêu đã hết trước khi sự kiện diễn ra một tuần. Cùng bỏ ra một số tiên như nhau nhưng những gian hàng có vị trí đẹp lại có được cơ hội quảng bá tốt hơn. Trước sau gì ông cũng tham gia, tôi nghĩ tốt nhất ông nên sớm đưa ra quyết định. 

Khách hàng: Nhưng tôi còn phải suy nghĩ đã. 

Nhân viên tiếp thị: Tôi hiểu tâm trạng của ông vì trước khi đưa ra quyết định, tôi cũng đều cân nhắc rất kỹ. Nhưng có lẽ ông cũng biết, sự thành công của các gian hàng phụ thuộc phần lớn vào vị trí rồi mà. 

Khách hàng: Vậy được rồi. 

Bất cứ ai từng làm công việc tiếp thị đều từng nghe đến lý do từ chối cần phải cân nhắc từ phía khách hàng. Bản chất của việc này là khách hàng muốn kéo dài thời gian nhưng việc kéo dài này sẽ đem lại thiệt hại cho khách hàng. Chỉ cần nói rõ cho khách hàng hiểu hậu quả của việc này gầy nên thì nhân viên tiếp thị sẽ thành công trong tình huống này. 

9 BÀI HỌC CỰC KÌ QUAN TRỌNG 1. Đi xe đạp thì dù có gắng sức đến đâu cũng không thể đuổi được lamborghini. “Xuất phát điểm rất quan trọng” 2. Đàn ông dù giỏi đến đâu, nếu không có phụ nữ thì cũng không thể tự mình có con được. “Hợp tác rất quan trọng!” 3. Một cá nhân dù có năng lực đến mức nào đi nữa, cũng không thể nào giỏi hơn một tập thể. “Đoàn kết rất quan trọng” 4. Muốn chắc chắn, mua thùng đựng nước to đến đâu cũng không bằng đi đào một cái giếng. “Con đường đúng đắn rất quan trọng” 5. Hai con ếch yêu nhau, sau khi cưới sinh ra một đàn ếch con xấu xí. Ếch bố thấy vậy tức giận nói: “ Thế này là thế nào?”. Ếch mẹ vừa khóc vừa thú nhận : “ Trước khi quen anh, em từng đi phẫu thuật thẩm mĩ” “Thấu hiểu nhau rất quan trọng” 6. Lừa con hỏi lừa bố: “ Tại sao ngày nào chúng ta cũng phải ăn cỏ, mà mấy con bò sữa lại được ăn thức ăn ngon như vậy ạ?”. Lừa bố trả lời : “Vì chúng ta kiếm ăn nhờ sức lực, còn chúng dựa vào ngực để kiếm ăn”. “Tâm thái tốt rất quan trọng” 7. Vịt và cua thi chạy bất phân thắng bại. Trọng tài liền nói: “ Hai vị oẳn tù tì quyết định thắng thua đi” . Nghe vậy vịt tức giận nói : “Tôi lúc nào cũng ra giấy, còn hắn thì luôn ra kéo” “Thiên phú rất quan trọng” 8. Chó nói với gấu: “Lấy anh nhé! Em sẽ hạnh phúc”. Gấu trả lời : “ Lấy anh sinh ra gấu chó à? Tôi muốn lấy mèo, sinh ra gấu mèo (gấu trúc), như vậy con tôi mới được tôn trọng và yêu quý”. “Lựa chọn rất quan trọng” 9. Mọi người đều thích nhận được thứ gì đó miễn phí đặc biệt là khi không có bất kỳ điều kiện nào kèm theo. "Chiến lược dùng thử trong bán hàng rất quan trọng"